三大药商巨头营销网络扩张

国家版“两票制”文件发布已半年有余。截止2017年6月30日，全国各省市区有26个左右的省份出台了“两票制”相关的实施政策文件。

随着半年报发布进入高峰，我国市场规模排名前三的药商国药控股、华润医药和上海医药均发布了2017年上半年成绩单，看看三大药商巨头在国家“两票制”政策文件诞生的半年来，哪家营销网络在扩张，又有哪家在收缩覆盖，深耕已有的网络?

▍我国医药商业巨头市场集中度在提高

根据商务部《药品流通行业运行统计分析报告(2016)》统计数据显示：2016年我国药品流通行业销售总额为1.84万亿元，同比增长10.4%，增速较上年同期增长0.2个百分点，其中药品零售市场3679亿元，扣除不可比因素同比增长9.5%，增速同比上升0.9个百分点。全国药品流通直报企业主营业务收入(不含税)1.40万亿元，同比增长11.6%，增幅上升0.7个百分点。

从药品流通行业医药批发企业情况和药店情况来看，截止2016年底我国医药批发企业达到1.30万家，较上一年减少近500家;我国的药店总数(包括连锁门店和单体药店)为44.7万家，比2015年减少了1000家左右。

国药控股、华润医药和上海医药是我国医药流通领域的前三企业，三家企业的业务网络(医药产品到达的区域)均已覆盖了全国大陆地区的31个省市区。从销售增速看，大型药品批发企业销售增速高于行业平均水平，药品批发行业集中度进一步提高。2016年，药品批发企业主营业务收入前100位占同期全国医药市场总规模的70.9%，同比上升2.0个百分点。其中，4家全国龙头企业主营业务收入占同期全国医药市场总规模的37.4%,同比上升0.5个百分点。

从前三大企业医药商业营业收入规模的来看，国药控股是绝对的巨头，比华润医药和上海医药二者总和的规模都要大，但是其增速相对较缓，但是增长的绝对值金额仍居首位。如均以人民币口径进行统计，则华润医药增速最快，为15%。

从为企业贡献主要商业收入的医药商业业务看，分销业务占据绝大部分金额，也是受国家政策影响最大的板块。

2017年上半年是在国家“两票制”文件发布的第一个半年，有的企业进行了营销网络的扩张，有的企业却进行了营销网络和营销网点的收缩，在深耕上下功夫。

▍国药控——收缩营销网点，深耕、增效

国药控股分销网络覆盖布局与业务覆盖与2016年相比没有变化，除西藏外均有分销网络布局;零售门店覆盖全国18个省市，拥有3,693家药店(仅指国大药房所属)，其中直营店2,664家，加盟店1,029家。

强大的分销网络，与2016年相比也无变化。医药分销物流网络包括4个枢纽物流中心、38个省级物流中心、185个地市级物流网点，24个零售物流网点，总网点数251个。

国控下游终端及客户与2016年相比略有所收缩优化，但是下游资源仍然十分丰富。可见，企业在深耕上下了大功夫并取得成效，单位产出增加，盈利能力明显提升。国药控股下游纯销客户包括14,279家医院(仅指分级医院，包括最大型最高级别的三级医院1,938家)，同比增加38家，小规模终端客户(含基层医疗机构等)112,041家，同比2016年的119,931家缩减7,890家，零售药店74,108同比2016年的79,839家减少5731家。

▍华润医药——快速扩张营销网点，又拿下四个省

2017年上半年，华润医药在医药分销业务方面加强网络覆盖的广度和深度，持续优化调整产品组合及推广创新模式，提升运营效率和质量，推动分销业务一体化运营;共有零售药房745家，DTP药房已达81家，覆盖44个城市。

至2017年6月底，华润医药营销网络覆盖了27个省、直辖市及自治区，在2016年新建4个省份的基础上进一步新建了4个省份。

从下游终端资源数量来看，2017年上半年华润医药等级医院获得快速发展，但与国药控股还是有较大差距的。

至6月底，华润医药下游客户二、三级医院5,085家，与2016年底相比增加了805家;基层医疗机构32,164家，与2016年底相比减少了3,701家;零售药房21,789家，与2016年底相比增幅较大，增加近2500家。

2017年上半年，企业商业板块总体情况是增收不增利，营收增长较快，利润则出现不同程度的下降。

分版块业务收入来看，华润医药医药分销业务实现分部收益港币70,412,834千港元，较上年同期增长10.6%(以人民币口径增长16.3%);零售业务销售收入港币2,117,495千港元，同比增长10.2%(以人民币口径增长15.8%)。

▍上海医药——稳扎稳打，营销网络扩张和深耕增效两条腿走路

截止2017年6月底，上海医药营销网络布局覆盖了全国22个省市区,其中有2个省份(注：笔者根据企业2017半年报公布分公司情况以及上市公司公告等公开资料估计新增网络的省份为青海和重庆，供参考;欢迎知情者批评指正)为2017上半年新建;品牌连锁零售药房1,855家，其中直营店1,200家。

显然，从下游终端资源数量来看，上海医药与国药控股也是有较大差距的,但是总体呈现增长趋势。

至2017年6月底，上海医药下游纯销客户医疗机构为27,712家，较2016年底的25,139家增加2,573家，其中三级医院1,425家，较2016年底的1,332家增加93家，疾病预防控制中心(CDC)727家，较2016年的586家增加141家。

注：笔者根据半年报及公司相关公开信息推测新覆盖网络省份为青海和重庆，欢迎批评指正。

此外，为提升的医药物流服务能力，上海医药2017年还和第三方全球物流领先企业DHL展开战略合作，共同拓展医药物流市场。

2017年上半年，上海医药商业板块总体情况较好，增收又增利，分销和零售业务毛利率均呈现上升态势。

分版块业务收入来看，上海医药医药分销业务实现分部收益人民币585.21亿元，较上年同期增长9.64%;零售业务销售收入27.14亿元，同比增长9%。